1. Закон искренности
2. Как использовать закон искренности на практике?
3. Быть номером два
4. Уродливый взгляд
5. Отвратительный вкус
6. Самая высокая цена
7. Среднее качество услуг
8. Как умело применить закон искренности?
9. Рекомендуемая литература:
10. Хотите больше такого вдохновляющего контента?

Кажется очевидным, что маркетинговые стратегии должны быть направлены на то, чтобы убедить клиента в том, что продукты нашей компании совершенны. Возможно, это вас удивит, но многие компании обнаружили, что, по крайней мере, столь же эффективно признать, что рекламируемый продукт имеет свои недостатки. Почему? Вы можете прочитать об этом в сегодняшней статье.

Закон искренности

Аль Рис и Джек Траут в книге 22 неизменных законов о маркетинге описали правило, которое они описали как закон искренности. Этот закон гласит, что « одним из наиболее эффективных способов достижения сознания потенциального клиента является (...) признание дефекта, а затем превращение его в преимущество ». Другими словами: если ваша компания или ваш продукт имеют дефект, признайте его и превратите в актив, потому что благодаря этому клиенты будут лучше думать об этом продукте или об этой компании.

Такое действие кажется нелогичным. Пока не возникнет вопрос, почему любая компания упоминает о недостатках своей продукции. И все же оказывается, что такая стратегия действительно эффективна. Почему такая искренность окупается? По нескольким причинам:

• Честность разоружает клиентов . Как указывают Райс и Форель, признание того, что вы не идеальны, звучит правдоподобно. В отличие от восхваления своих собственных качеств, которые многие клиенты воспринимают только как рекламный трюк. Компания, которая признает свои недостатки, кажется нам «более человечной».
• Вам не нужно доказывать негативное утверждение . Чтобы убедить клиента в том, что что-то хорошо, вы должны использовать все более изощренные аргументы. Отрицательная теорема, однако, не требует таких обработок.
• Честность позволяет вам отличать ваши продукты от продуктов конкурентов . Рис и Форель сравнивают закон честности в маркетинге с человеком, который приходит к нам со своими проблемами. Когда близкий нам человек начинает рассказывать нам о своей дилемме, мы обычно пытаемся понять его и помочь ему решить проблему. Аналогично в этом случае. Подавляющее большинство компаний избегают подчеркивать, что их продукты являются лучшими и уникальными. На этом фоне продукты, которые не рекламируются как совершенные, выделяются с самого начала и привлекают внимание покупателей.
• Честность позволяет усилить отличительную черту продукта . Если производители подчеркивают дефект продукта, они также направляют внимание потребителя на более важную положительную черту, которая отличает продукт.

Как использовать закон искренности на практике?

Поскольку закон искренности действительно эффективен, возникает вопрос, как использовать его на практике. Какие «недостатки» вашего продукта можно подчеркнуть на пользу компании? Ниже приведены наиболее популярные примеры использования закона искренности в бизнесе.

Быть номером два

Мы уже писали об этом в статье по теме усиление рекламного сообщения но стоит привести этот пример и в этом контексте. Долгое время Avis занимал второе место на американском рынке компаний по прокату автомобилей, что он подчеркивал практически на каждом шагу. Почему стоит подчеркнуть тот факт, что он второй, а не первый? Avis нашел идеальный ответ на это: потому что второй номер на рынке должен стремиться к большему. В результате мир прошел через сообщение: «Стоит воспользоваться услугами Avis, потому что они заботятся о качестве своих услуг и о своих клиентах лучше, чем тогдашний лидер (Герц)».

Уродливый взгляд

Примером компании, которая признала, что ее продукт не выглядит хорошо, был Volkswagen. Когда компания выпустила модель 1970 года, лозунгом было: «Модель VW 1970 года будет долгое время безобразна». Подчеркивая уродство автомобиля, Volkswagen одновременно рекламировал надежность продукта, потому что, если автомобиль должен был быть уродливым в течение «долгого времени», он должен был быть надежным.

Отвратительный вкус

Может ли неприятный вкус быть активом? Оказывается, да. Из этого предположения вышли маркетологи из Listerine, занимающиеся производством средств гигиены полости рта. Слоган этого продукта был «На вкус не выдержать дважды в день». Листерин рекламировался как пахучий продукт, но эффективный в действии, поскольку он удалял микробы из полости рта.

Самая высокая цена

Мы неоднократно предупреждали о нашем влиянии на наш сайт построение конкурентного преимущества на основе самого низкого цена на товары / услуги , Тем не менее, это может быть эффективным, чтобы конкурировать с самой высокой ценой. Об этом свидетельствует пример парфюмерии Joy, рекламируемой как «самая дорогая парфюмерия в мире». Клиенты были готовы платить гигантские цены на эти духи. Они, вероятно, признали, что, поскольку они «самые дорогие», они должны быть лучшими.

Среднее качество услуг

Эта стратегия была реализована Джеем Абрахамом, американским финансовым консультантом Говардом Раффом. Финансовые консультанты часто направляют свое предложение более состоятельным людям. Тем временем Рафф обратился со своим предложением к представителям среднего класса. Благодаря этому ему удалось построить компанию стоимостью 20 миллионов долларов.

Как умело применить закон искренности?

Честность в рекламе может быть эффективным оружием, если вы используете ее с умом. Поэтому, если вы применяете закон честности в маркетинге, вы должны следовать нескольким правилам. Первым из них, как мы уже упоминали, является необходимость одновременно указывать на недостатки и преимущества продукта . В противном случае, дефект будет воспринят клиентами только как оправдание их ошибок, и право на честность должно привести к демонстрации преимуществ, связанных с покупкой продукта.

Вам также необходимо знать, какие слабости можно подчеркнуть в рекламе, а какие нет. Прежде всего, рекламируемая слабость должна быть широко признана недостатком . Заказчик должен верить, что упомянутый в рекламе дефект является подлинным. В противном случае сообщение окажется бессмысленным и неуместным (вы представляете автомобиль, рекламируемый как «безопасный, но надежный»?). Кроме того, в рекламе не следует обращать внимание на дефект, связанный с существенными характеристиками товара . Например, производители автомобилей могут извлечь выгоду из неприглядного внешнего вида своего продукта, но производители свадебных платьев ни в коем случае не должны подчеркивать не очень приятный крой своих платьев (даже если они будут сочетать его с другими преимуществами, такими как высококачественные ткани ).

Как видите, честность также окупается в рекламе. Умело используя закон искренности в рекламе, можно значительно улучшить продажи продукции вашей компании. Вот почему мы рекомендуем вам применять этот принцип в вашем бизнесе.

Рекомендуемая литература:

Авраам Дж. Раскройте свой потенциал , Гливице 2010. Рис А., Траут Дж., 22 неизменных права на маркетинг , Варшава, 1996.

Хотите больше такого вдохновляющего контента?

Автор: Редакция

Мацей Белак - Лучший и Лучший Редактор. По профессии он историк и политолог, а по увлечению журналист. Его самое большое хобби - джазовая музыка. Кроме того, он любитель русского репортажа и литературы. Он пишет статьи и проводит интервью на портале Corazopol.pl.